Das Betreiben eines B2B-Geschäfts (Business-to-Business) unterscheidet sich natürlich vom direkten Verkauf an Verbraucher. Viele der auf dem Verbrauchermarkt gewonnenen Erkenntnisse treffen einfach nicht zu, aber B2B-Unternehmer wissen möglicherweise nicht genau, wie sie ihren Vertriebsansatz auf einen Geschäftskunden abstimmen können.
Die Verkaufsförderung ist ein wesentlicher Bestandteil der Verantwortung der B2B-Vertriebsmitarbeiter. Während der Kaufprozess für Unternehmen und Verbraucher einige Gemeinsamkeiten aufweist, erfordern sie einen anderen Ansatz seitens des Verkaufsteams. Wenn Sie Ihren B2B-Betrieb ankurbeln möchten, ist es wichtig, Ihre Käufer zu berücksichtigen und zu ermitteln, wie sie eine Kaufentscheidung treffen. Nur wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch auf den Kaufprozess abstimmen, können Sie Erfolg haben. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Ihrem B2B-Unternehmen zum Erfolg verhelfen sollen, einschließlich einiger häufiger Fehler, die Sie vermeiden sollten. [Lesen Sie mehr darüber, wie Software den Forschungsprozess unterstützen kann und wie das beste CRM für kleine Unternehmen dazu beitragen kann, diese Forschung zu nutzen.]
Was ist B2B?
Ein B2B-Unternehmen ist einfach ein Unternehmen, das die benötigten Waren oder Dienstleistungen an andere Unternehmen liefert. Dazu gehören digitale Marketingunternehmen, eine E-Commerce-Plattform, Co-Working-Spaces und Team-Kommunikationsplattformen. Grundsätzlich ist jedes Unternehmen, das andere Unternehmen beliefert, ein B2B-Unternehmen.
In einigen Fällen kann ein Unternehmen sowohl B2B- als auch Business-to-Consumer-Vorgänge (B2C) ausführen. Insbesondere für größere Unternehmen ist es nicht ungewöhnlich, mehrere Arten von Unternehmen unter einer Marke zu führen. Beispielsweise bietet Dropbox sowohl Einzelpersonen als auch Unternehmen Cloud-basierte Dokumentenspeicherung. Nur weil ein Unternehmen B2B-Angebote hat, heißt das nicht, dass es ausschließlich B2B ist.
Eines der deutlichsten Beispiele für einen B2B-Markt ist der Automobilbau. Während die meisten Menschen mit führenden Fahrzeugmarken als Konsumenten vertraut sind, beliefern die meisten Hersteller auch Unternehmen. Ein Paradebeispiel ist die Entwicklung des Jeep, der ursprünglich für das US-Militär entwickelt wurde, sich aber letztendlich zu einer beliebten Fahrzeugmarke auf dem Verbrauchermarkt entwickelte. Es gibt auch Automobile, die ausschließlich für den gewerblichen Gebrauch hergestellt werden, wie zum Beispiel Mack-Lastwagen.
Was sind B2B-Kunden?
Wer sind die Kunden eines B2B-Unternehmens? Einfach ausgedrückt, es handelt sich um andere Unternehmen, die die Unterstützung eines B2B-Unternehmens in Form von Produkten oder Dienstleistungen benötigen. Nehmen wir zum Beispiel den Co-Working Space WeWork. Die Räume von WeWork beherbergen eine Reihe von kleinen und großen Unternehmen. In diesem Fall sind die Unternehmen, die in einem WeWork-Bürogebäude Flächen mieten, die Kunden des B2B-Unternehmens.
Das Interessante an B2B-Unternehmen ist, dass ein Unternehmen gleichzeitig Kunde und Partner sein kann. In dem Beispiel von WeWork könnte ein Büromöbelunternehmen einen Gemeinschaftsraum mieten. WeWork kann jedoch auch Möbel von diesem Unternehmen kaufen, um seinen Raum einzurichten. In diesem hypothetischen Beispiel kaufen und verkaufen sich beide B2B-Unternehmen gegenseitig.
Der Weg des Käufers für ein Unternehmen ist oft ganz anders als der eines Verbrauchers. Eine B2B-Vertriebsstrategie sollte entsprechend dem Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden angepasst werden. Sowohl Marketing als auch Verkauf an ein anderes Unternehmen sind häufig unterschiedlich und erfordern von den Marketingteams der B2B-Unternehmen einen anderen Ansatz in Bezug auf die Vertriebspipeline und Kreativität.
Inwiefern unterscheiden sich B2B-Verkäufe von B2C-Verkäufen?
Der Verkaufsprozess für Produkte und Dienstleistungen eines B2B-Unternehmens kann sich stark vom Marketing für einzelne Verbraucher unterscheiden. Im Allgemeinen befasst sich ein B2B-Vertriebsmitarbeiter mit einer übergeordneten Person innerhalb eines Unternehmens, die Einfluss auf die Kaufentscheidung oder Entscheidungsbefugnis hat. Diese Entscheidungsträger sind im Allgemeinen mit Verhandlungen bestens vertraut und sind bestrebt, Geschäfte abzuschließen, um den besten Preis für ihr Unternehmen zu erzielen. Sie sind darin geschult, Märkte zu erforschen, das beste Produkt oder die beste Dienstleistung zu finden und den besten Preis zu erzielen.
In der Regel erfordert der B2B-Vertrieb im Vergleich zum Verbrauchermarkt ein höheres Maß an Professionalität. In einigen Fällen kann es erforderlich sein, dass ein B2B-Vertriebsmitarbeiter eine Präsentation für die Führungskräfte eines anderen Unternehmens bereitstellt. Es ist wichtig, dass ein B2B-Verkäufer seine Hausaufgaben macht und alle Antworten vor dem ersten Meeting hat. Schließlich ist Zeit Geld und es kann unmöglich sein, einen zweiten Anruf oder eine Besprechungsmöglichkeit zu erhalten.
Im B2B-Vertrieb sind wiederkehrende Geschäftsmöglichkeiten der Heilige Gral. Während auf dem B2C-Markt (abhängig von Ihrem Unternehmen) wiederkehrende Verkäufe erfreulich sind, sind sie das Lebenselixier jedes B2B-Geschäfts. Wenn Sie mehrere große Konten sichern können, die wiederholt für Waren und Dienstleistungen bei Ihrem B2B-Unternehmen eingehen, ist Ihre Einnahmequelle häufig stabil und gesund. Ihre B2B-Vertriebsmitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, langjährige und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen aufzubauen.
Im Gegensatz zum B2C-Markt konzentriert sich der B2B-Umsatz jedoch eher auf eine bestimmte Branche oder einen bestimmten Geschäftstyp. Dies bedeutet, dass der Verkauf noch wettbewerbsfähiger werden kann als bei der Vermarktung an Einzelpersonen. Dennoch kann die Abwicklung eines B2B-Verkaufs weitaus lukrativer sein als die Abwicklung eines einzelnen B2C-Verkaufs.
Fünf Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres B2B-Verkaufsprozesses
1. Verlassen Sie sich auf Forschung statt auf Anrufe
Cold Calling war früher eine beliebte Strategie zur Lead-Generierung im B2B-Geschäft. Es machte Sinn, wenn es schwieriger war, Informationen über Kunden zu sammeln. Heutzutage ist es jedoch relativ einfach zu untersuchen, ob ein potenzieller Kunde wahrscheinlich in einen Verkauf umgewandelt werden kann, wie rentabel er sein könnte und welche gemeinsamen Bedürfnisse er in seiner Branche hat.
Es ist ratsam, mehr als einen echten, konkreten Geschäftsgrund für das Treffen mit einem Konto zu identifizieren, bevor Sie dies tun. Denken Sie daran, Ihre Zeit ist wertvoll, und die Priorisierung der Kunden, mit denen Sie sich treffen, kann den Unterschied zwischen boomendem Geschäft und rückläufigen Verkäufen ausmachen. Ein endgültiger Verkauf kann oft schon in der Phase der Informationsbeschaffung festgestellt werden. Sparen Sie also nicht mit Ihrer Hintergrundrecherche.
2. Suchen Sie nach Möglichkeiten, um Leads zu qualifizieren
Nachdem Sie Ihre Recherchen durchgeführt und sich für einen potenziellen Kunden entschieden haben, ist es wichtig, Ihre Leads weiterhin als Kunden zu qualifizieren. Wie können Sie dieses Geschäft unterstützen, und verfügen sie über die erforderlichen Mittel, um Ihre Dienste abzusichern?
Doug Burdett, Gründer von Artillery Marketing, schlägt vor, die GPCT- und BANT-Ansätze zu nutzen, um einen Vorsprung zu qualifizieren. Dazu gehören die Ermittlung der Unternehmensziele, das Verständnis und die Unterstützung bei der Ausarbeitung ihrer Pläne, die Ermittlung der Herausforderungen und die Einhaltung des geplanten Zeitplans. Darüber hinaus sollten Sie ermitteln, ob sie über das zur Lösung ihres Problems erforderliche Budget verfügen, die Personen im Unternehmen identifizieren, die befugt sind, Kaufentscheidungen zu treffen, herausfinden, ob ein spezifischer Bedarf besteht, auf den Ihr Unternehmen eingehen kann, und einen umsetzbaren Zeitplan für festlegen Vervollständigung Ihrer Lösung.
3. Reduzieren Sie Ihre Interviews nicht auf "Verkaufsgespräche"
Wenn Sie versuchen, das Geschäft eines B2B-Kunden abzusichern, nehmen Sie nicht an einem "Verkaufsgespräch" teil. Dieser Begriff deutet auf einen eher B2C-ähnlichen Ansatz hin und kann bei der Arbeit mit Unternehmen unprofessionell oder unwürdig wirken. Präsentieren Sie Ihre Besprechungen stattdessen als Interviews. Sie können im Voraus einen Fragebogen erstellen, um die Bedürfnisse und Ziele Ihrer Leads besser zu verstehen. Ihre potenziellen Kunden suchen Ihre Hilfe, weil Sie Fachkenntnisse in der Branche bieten, in der Sie tätig sind. Das Finden eines Weges, um dieses Fachwissen unter Beweis zu stellen und gleichzeitig mehr über den Kunden zu erfahren, ist eine großartige Möglichkeit, ihn zu beeindrucken und die Chancen zu erhöhen, am Ende des Tages einen Deal zu erzielen.
4. Seien Sie nicht aufdringlich oder aggressiv
Die alte Verkaufsmentalität, ständig zu versuchen, einen Deal abzuschließen, ist im modernen B2B-Umfeld im Allgemeinen nicht der beste Ansatz. Laut Accenture-Studie ziehen es 71% der Käufer vor, ihre eigenen Nachforschungen anzustellen und dann remote auf einen Vertriebsmitarbeiter zuzugreifen. Das bedeutet, dass Sie wahrscheinlich keinen persönlichen Termin vereinbaren, und die meisten Käufer werden mit gesammelten Informationen zu Ihnen kommen.
Sie können ihnen zwar dabei helfen, die Nuancen Ihrer Dienste zu erläutern, aber Sie werden niemandem zum ersten Mal die Grundlagen beibringen. Sich auf dem Markt zu differenzieren, ist der Schlüssel, und diesen ersten Kontaktpunkt zu finden, indem Sie Ihre Leads qualifizieren und Ihre Wertversprechen sichtbar machen, ist das, was Ihren Umsatz schließt. Aufdringlichkeit und aggressive Verkaufsführung werden den Tag nicht gewinnen; Verfügbarkeit von Informationen und ein beratender Ansatz sind viel effektiver.
5. Denken Sie daran, dass B2B-Kunden letztendlich Menschen sind
Nur weil Sie Produkte oder Dienstleistungen an ein Unternehmen verkaufen, heißt das nicht, dass Sie nicht mit Menschen zu tun haben. Abgesehen von den sehr wichtigen Aspekten der Herausforderungen eines potenziellen Kunden und der Art und Weise, wie Sie ihm bei der Lösung helfen, ist es auch wichtig, einen positiven persönlichen Eindruck bei der Person zu hinterlassen, die mit der Auswahl einer Lösung beauftragt ist.
