- Der wichtigste Aspekt des Vertriebs ist eine starke Vertriebsstrategie, die Sie kontinuierlich verbessern können.
- Als Sales Team Manager sollten Sie eine Kultur der Motivation und emotionalen Intelligenz aufbauen. Bauen Sie Beziehungen zu Ihren Vertriebsmitarbeitern auf und bieten Sie Coaching und Ermutigung, ein effektiver Teamleiter zu sein.
- Stellen Sie sicher, dass Sie über einen Aktionsplan verfügen, bevor etwas schief geht, damit Sie auftretende Probleme schnell angehen können.
Obwohl der Verkaufsprozess ein wesentlicher Bestandteil jedes Geschäfts ist, ist es kein Geheimnis, dass er eine Herausforderung darstellt. Es erfordert Ausdauer, Strategie und ein Verständnis der menschlichen Psychologie und ändert sich häufig, wenn Ihr Unternehmen wächst.
Es kann jedoch schwierig sein zu wissen, wie oder was geändert werden muss, um Ihren Umsatz zu steigern, anstatt mehr Anrufe zu tätigen oder mehr Kontakte zu knüpfen. Business News Daily sprach mit Vertriebsexperten, um die besten Tipps zur Verbesserung des Vertriebsprozesses zu erhalten.
Tipps für Vertriebsleiter
1. Entwickeln Sie eine Vertriebsstrategie
Wenn Sie ein neuer Geschäftsinhaber oder Vertriebsleiter sind, müssen Sie als erstes und wichtigstes Element eine Vertriebsstrategie entwickeln, um festzustellen, wie Sie den Vertrieb verbessern können. Eine Verkaufsstrategie konzentriert sich im Gegensatz zu einer Marketing- oder Produktstrategie ausschließlich auf den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung an Ihren Zielmarkt.
Ein guter Verkaufsplan bestimmt, wie Sie neue Kunden gewinnen, wie Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen oder ausbauen und wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiterhin an bestehende Kunden verkaufen.
Bei der Erstellung Ihrer Strategie sollten Sie…
- Definieren Sie Ihre Zielgruppe und erstellen Sie ein ideales Kundenprofil oder Käuferpersönlichkeiten
- Entscheiden Sie sich für eine Methode zur Lead-Generierung
- Erstellen Sie Umsatzziele
- Definieren Sie Ihre Ziel-Conversion-Raten
- Bestimmen Sie die Positionierung Ihres Unternehmens in Ihrem Markt
- Führen Sie eine SWOT-Analyse durch
Um Ihre Verkaufsstrategie vollständig ausbauen zu können, sollten Sie auch Ihren Verkaufstrichter gut verstehen. Dieser Begriff wird zur Beschreibung Ihres Kaufprozesses verwendet.
Ein Verkaufstrichter hat zwei Hauptstufen. In der Regel beginnen Sie mit Marketingstrategien in der Phase des anfänglichen "Awareness", in der Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen potenziellen Kunden vorstellen - oder das Bewusstsein für Ihr Unternehmen schärfen - und Beziehungen zu Leads aufbauen.
Sobald Sie starke Leads generiert haben, wechseln Sie in die mittlere oder Verkaufsphase, in der Sie Ihre Verkaufsstrategie ins Spiel bringen und Ihre Unterscheidungsmerkmale gegenüber Wettbewerbern hervorheben, um Ihr Produkt erfolgreich zu verkaufen.
Ihre Vertriebsstrategie dient Ihrem Vertriebsteam als Roadmap, die Sie durch alle zukünftigen Änderungen führt. Daher ist es wichtig, dass Sie sorgfältig vorgehen und auf jedes Detail achten. [Lesen Sie den entsprechenden Artikel: So entwickeln Sie einen effektiven Verkaufsplan]
Wenn Sie bereits eine Strategie haben und Ihre Verkaufsleistung nicht dort ist, wo sie sein sollte, ist es möglicherweise an der Zeit, einige Änderungen vorzunehmen.
Erstellen Sie beim Erstellen Ihrer ursprünglichen Vertriebsstrategie auch einen Plan, in dem die Maßnahmen aufgeführt sind, die Sie ergreifen, wenn ein Fehler auftritt, z. B. der Verlust eines wichtigen Vertriebsmitarbeiters oder die Nichterreichung Ihres Vertriebsziels. Ihr Kontingentplan sollte angeben, wer über das Problem informiert wird und wie und mit welchen Schritten Sie und Ihr Team das Problem beheben und in einigen Fällen vermeiden können, in Zukunft dieselben Fehler zu machen.
Wenn Ihr Team auf ein Hindernis stößt, wenden Sie sich Ihrem Aktionsplan zu und wissen genau, was getan werden muss, um das Problem zu beheben, anstatt Zeit mit der Entwicklung eines neuen Plans zur Verbesserung der Vertriebsleistung zu verschwenden.
Ihre Vertriebsstrategie ist nur so gut wie Ihr Team. Sie müssen daher gut ausgebildete und motivierte Vertriebsmitarbeiter fördern. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, so viel wie möglich über die Mitarbeiter im Team zu lernen und darüber, was sie als Einzelpersonen motiviert.
"Je mehr Sie eine starke persönliche Beziehung zu Ihrem Team aufbauen können, desto mehr Aufwand und Energie investieren sie, um Sie nicht im Stich zu lassen", sagte Sarkis Hakopdjanian, Strategiedirektor und Principal bei The Business Clinic. "Jeder Mensch ist durch unterschiedliche Ziele motiviert."
Ohne ein effektives Management greift Ihr Team möglicherweise auf schlechte Verkaufstechniken zurück und setzt Ihre Verkaufsziele in die Tat um, oder Ihr Team ist möglicherweise anfällig für hohe Umsätze.
"Der Vertrieb ist hart und schwierig", sagte Jim Guerrera, Geschäftsführer von Search Consulting Network. "Aber Menschen sind Menschen, und sie brauchen Ermutigung und Coaching, um sie für den nächsten Verkauf auf dem Laufenden zu halten."
Seien Sie während des Verkaufstrainings transparent mit Ihren Vertriebsmitarbeitern über Ziele, Metriken und wie deren Leistung beurteilt wird. Vereinbaren Sie monatliche Einzelgespräche mit jedem Verkäufer, um zu sehen, was er von Ihnen benötigt und wo er Probleme hat.
Sie können diese Zeit auch nutzen, um Feedback von ihnen darüber zu erhalten, wo sie glauben, dass das Unternehmen die Vertriebsstrategie verbessern kann. Schließlich stehen sie bei der Umsetzung der Strategie an vorderster Front, und Ihre Vertriebsmitarbeiter haben häufig große Einblicke in die Schwächen einer Strategie.
Das gleichzeitige Betrachten Ihrer monatlichen oder jährlichen Verkaufsziele kann überwältigend sein. Teilen Sie größere Ziele in überschaubare Teile auf. Beispielsweise können Sie sich dazu entschließen, bestimmte Aufgaben täglich zu erledigen: Machen Sie fünf Anrufe, suchen Sie zwei neue Geschäftsinteressenten und vereinbaren Sie einen neuen Termin. Erstellen Sie einen Prospektionsplan, in dem beschrieben wird, wie Sie neue Leads generieren.
"Umsätze zu erzielen, muss man eine Diät halten", sagte David Mattson, CEO von Sandler Training. "Sie sind vielleicht überwältigt, wenn Sie an die 50 Pfund denken, die Sie verlieren müssen, aber wenn Sie es in realistische tägliche Ziele aufteilen - laufen Sie zwei Meilen und überspringen Sie das Dessert heute - verlieren Sie ein oder zwei Pfund pro Woche." Kleinere Aufgaben summieren sich und ermöglichen es Ihnen, das größere Ziel zu erreichen.
Es ist sinnvoll, den traditionellen Verkaufstrichter als Teil Ihrer Verkaufsstrategie zu befolgen. Wenn Sie jedoch feststellen, dass etwas nicht funktioniert, versuchen Sie, rückwärts zu arbeiten.
Angenommen, Sie müssen 10 Deals abschließen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen. Dazu müssen Sie 15 Präsentationen durchführen. Um diese 15 potenziellen Kunden zu erreichen, müssen Sie möglicherweise 60 Folgeanrufe tätigen, was davon abhängt, dass Sie zuerst 90 Erstanrufe tätigen. Wenn Sie auf diese Weise nachdenken, ist es leicht, sich überfordert zu fühlen, was Sie tun müssen, was Ihren Vertriebsansatz negativ beeinflusst und dem, was Sie erreichen möchten, entgegenwirken kann.
Statt sich auf Ihr Umsatzziel zu konzentrieren, konzentrieren Sie sich auf den Kundenservice. Sprechen Sie Ihre Kunden an und finden Sie heraus, was sie von Ihnen benötigen. Entwickeln Sie als Nächstes Ihre Verkaufsstrategie und unterteilen Sie jeden Schritt in überschaubare tägliche Aufgaben.
Beim Verkauf geht es genauso darum, zu verstehen, an wen Sie verkaufen, wie darum, das Produkt zu verkaufen. Das Verhältnis, das Sie zu Ihren Kunden aufbauen, kann entscheidend dafür sein, ob Sie den Verkauf tätigen oder nicht.
Emotionale Intelligenz ist es, sich Ihrer eigenen und der der anderer bewusst zu werden und diese Emotionen an Ihre Umgebung anzupassen. Hakopdjanian sagte, dass emotionale Intelligenz der Schlüssel zur Entwicklung einer Beziehung mit jemandem ist. Er empfahl diese vier Strategien, um eine Beziehung aufzubauen:
- Beginnen Sie mit den Grundlagen. Seien Sie entspannt, lächeln Sie, hören Sie aufmerksam zu und verwenden Sie den Namen Ihres Kunden.
- Empathie haben. Stellen Sie offene Fragen und geben Sie Ihren Kunden den Raum, ihre Gedanken und Bedenken mitzuteilen.
- Suche nach Gemeinsamkeiten. Menschen fühlen sich in der Regel wohler mit denen, die ihnen ähnlich sind. Suchen Sie also nach Gemeinsamkeiten mit Ihrem Kunden.
- Versuchen Sie es mit Spiegeln. Versuchen Sie, Ihr verbales und nonverbales Verhalten mit dem Ihres Klienten zu koordinieren, z. B. indem Sie die Beine kreuzen oder einen einfachen Satz verwenden, um auf Gemeinsamkeiten aufzubauen.
