- Für das sparsame Startup wird ein starkes Netzwerk von Geschäftsbeziehungen das wertvollste Kapital sein.
- Konkurrenten können Pro-Quo-Empfehlungsnetzwerke anbieten, während benachbarte Unternehmen Möglichkeiten für eine zukünftige Zusammenarbeit bieten.
- Social Media bietet eine kostengünstige Möglichkeit, Kundenbeziehungen aufzubauen, und zwar ganz nach Belieben des Kunden.
Es ist üblich, dass aufstrebende Unternehmen einen Mangel an Angebot oder Bargeld haben. Ihre wertvollste Ressource kann jedoch eine sein, die nicht in der Bilanz erscheint - qualitativ hochwertige Geschäftsbeziehungen.
"Für ein Startup mit wenig Zeit und Ressourcen ist es unbedingt erforderlich, Geschäftsbeziehungen aufzubauen", sagte Alistair Dodds, Mitbegründer und Marketingdirektor von EIC Marketing. "Sie sind der Schlüssel zum Entdeckungs- und Überweisungsgeschäft." Und im Gegensatz zu Bargeld sind starke Geschäftsbeziehungen keine abnehmende Ressource - ein ordnungsgemäß gewartetes Netzwerk kann sich nur vervielfachen.
Je nach Geschäft kann ein starkes Netzwerk von Kunden und Kunden bis hin zu Lieferanten, Käufern, ausgelagerten Dienstleistern, der Regierung, Medien oder sogar Wettbewerbern reichen. Während der Kontext variieren kann, erfordern alle das gleiche Fundament von Freundlichkeit und Vertrauen.
"Einzelpersonen werden natürlich das Geschäft mit Menschen, mit denen sie gerne zusammenarbeiten, ausbauen wollen und in vielen Fällen sogar andere Geschäftsmöglichkeiten für diejenigen schaffen, mit denen sie gerne zusammenarbeiten", sagte die Rechtsanwältin für Gesellschaftsrecht, Emily Brackstone, Aktionärin bei Baker Donelson und Vice Vorsitzender des Teams der aufstrebenden Unternehmen des Unternehmens. "Es gibt keine bessere Geschäftsquelle als Empfehlungen von zufriedenen Kunden."
Wir haben mit mehreren Kleinunternehmern und Experten darüber gesprochen, wie solche Beziehungen aufgebaut, gepflegt und - im schlimmsten Fall - aufgelöst werden können.
Arten von Geschäftsbeziehungen
Business to Business (B2B)
Die B2B-Geschäftsbeziehungen mit der höchsten Priorität sind in der Regel die Geschäftsbeziehungen entlang der gesamten Lieferkette, da die Abläufe von solchen Geschäftsbeziehungen abhängig sein werden. Ein Kosmetikunternehmen könnte ohne seine vor- oder nachgelagerten Lieferanten keine Geschäfte tätigen. Obwohl nicht jedes Unternehmen über solche vertikalen Lieferketten verfügt, bieten horizontale Netzwerke auch Möglichkeiten für Partnerschaften. Roger Wood, Business Development Director von GSM Finance, bezeichnet diese als "benachbarte" Unternehmen.
"Dies sind Unternehmen, die keine direkten Konkurrenten von Ihnen sind, aber ein ähnliches Kundenprofil haben", sagte Wood, der mit kleinen Unternehmen zusammenarbeitet, die Ausrüstungsdarlehen und Leasingverträge vermitteln. "Ein etwas links stehendes Beispiel könnte ein Florist und ein Bestattungsunternehmer sein."
KMUs sind möglicherweise auch überrascht, wenn sie von den Vorteilen des Aufbaus von Beziehungen zu Wettbewerbern erfahren - wenn nicht zu Informationszwecken, dann zumindest für Gegenleistungen. "Ich würde vorschlagen, dass es besser ist, sie so zu erstellen, dass sich Ihre geografischen oder wichtigen Dienste nicht überschneiden", sagte Dodds, der Beziehungen zu anderen Digital Marketing-Agenturen weltweit unterhält. "Wir bieten Leads, Intros und Neugeschäfte in den Fähigkeiten, von denen wir wissen, dass sie darauf spezialisiert sind - und auf die wir nicht spezialisiert sind - und im Gegenzug freuen sie sich, den Gefallen zu erwidern."
Business to Customer (B2C)
Gegenleistung Empfehlungen können auch positive Auswirkungen auf eine andere Art von Geschäftsbeziehung haben - Kunden. Unternehmen, die die Kundenbedürfnisse über einen sofortigen Verkauf stellen, indem sie sie an einen besser geeigneten Wettbewerber verweisen, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit als vertrauenswürdig eingestuft, was sich auszahlt.
"Der Aufbau von Vertrauen ist ein entscheidender Faktor für die Förderung hochwertiger Geschäftsbeziehungen", sagte Brackstone. "Die Leute bevorzugen es, mit denen Geschäfte zu machen, denen sie vertrauen können, um zugunsten ihrer Interessen zu handeln oder zumindest nicht dagegen. Wenn dieses Vertrauen zusammenbricht, kann es schwierig sein, eine Beziehung zu retten."
Andere zu berücksichtigende Faktoren für die Kundenbeziehung sind die Zufriedenheit mit dem Produkt - die Gewährleistung, dass das von Ihnen bereitgestellte Produkt oder die von Ihnen bereitgestellte Dienstleistung den von Ihren Kunden erwarteten Standard erfüllt - und die offene Kommunikation, so Brackstone.
Sie möchten es Geschäftspartnern oder Kunden leicht machen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Die Schwierigkeit, mit Ihnen in Kontakt zu treten, kann dazu führen, dass Menschen an Ihrer Zuverlässigkeit zweifeln und sich weniger sicher fühlen, wenn sie mit Ihnen Geschäfte abwickeln.
Geschäftsbeziehungen pflegen
Vernetzung
Es gibt keine geheime Sauce, um qualitativ hochwertige Geschäftsbeziehungen aufzubauen - auch wenn die Methoden offensichtlich sind, macht dies sie nicht einfach (ähm, Kaltakquise).
"Wenn ich morgen früh ein Unternehmen gründen würde, wäre es meine erste Anlaufstelle, jeden zu kontaktieren, den ich kenne", sagte Simon Paine, CEO und Mitbegründer der PopUp Business School. Paine empfiehlt, drei Listen mit den Titeln "muss anrufen", "sollte anrufen" und "schön anzurufen" zu erstellen und von dort aus mit dem Wählen zu beginnen.
"Einige Leute denken vielleicht darüber nach, altmodisch zu telefonieren, aber hier macht Ihr Geschäft einen Sprung nach vorne", sagte Paine. "Dinge passieren, wenn Sie mit Menschen sprechen. E-Mails und soziale Medien sind allzu leicht zu ignorieren."
Eine andere Möglichkeit, Kontakte aus dem Nichts zu knüpfen, besteht darin, kostenlose Muster Ihrer Arbeit anzubieten, sagte Wood. "Dies können entweder lokale oder branchenbezogene Personen sein, wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, oder Influencer in Ihrer Branche."
Hier kommen Social Media nicht nur als Kommunikationsmittel ins Spiel, sondern auch als Quelle solcher Kontakte. Wood hat empfohlen, einer Facebook-Gruppe für Ihre Branche beizutreten - es besteht bereits eine Chance in Ihrer Nähe. Allerdings sind diese nicht als kostenlose Werbeplattformen zu behandeln, warnt Wood.
"Der Trick, um das Beste aus diesen [Industriegruppen] zu machen, besteht darin, anderen immer mehr zu helfen, als Sie selbst fördern", sagte er. "Diejenigen, die sich selbst fördern oder Wert aus der Gruppe ziehen, ohne ihren Beitrag zu leisten, werden einen schlechten Ruf bekommen."
Die gleiche Regel gilt für den Aufbau von Kundenbeziehungen in sozialen Medien. "Es gibt häufige Fehler, die Unternehmen jeder Größe machen", sagte Paine. "Sie versuchen, direkt in den sozialen Medien zu verkaufen, und vergessen den sozialen Teil. Sie zielen nicht auf ein Publikum ab und haben nicht genug Nischen - sie sind zu breit gefächert - und drittens tun sie es nicht konsequent."
Anstatt es als passives Marketing-Tool zu behandeln, bei dem Anzeigen von Zeit zu Zeit gestrahlt werden und die Kommunikation einseitig ist, sollten Sie Social Media als Gelegenheit zur Interaktion mit Ihrer Zielgruppe betrachten.
Kunden erwarten dieses Engagement bereits von Unternehmen. Zum Beispiel, wenn sie Marken auf Twitter "at", um Wertschätzung zu bekunden, oder, meistens, sie wegen schlechter Kundenbetreuung anrufen.
KMUs können dies nutzen, indem sie Kunden dort treffen, wo sie auf Twitter lauern, anstatt auf formelle Kanäle zu warten.
Beilegung von Streitigkeiten
Bei Geschäftsabschlüssen kommt es häufig zu Streitigkeiten, da die Interessen verschiedener Parteien manchmal in Konflikt geraten. Wenn dies passiert, halten Sie die Dinge professionell und verzichten Sie auf Emotionen. Brackstone rät zu einer ruhigen, direkten Kommunikation, vorzugsweise persönlich.
"Wenn man die Partys in einem Raum von Angesicht zu Angesicht zusammenbringt, kann das oft viel dazu beitragen, die Luft zu klären", sagte sie. "Menschen verhalten sich oftmals per E-Mail oder sogar telefonisch schlecht, werden aber plötzlich viel vernünftiger, wenn sie der Person gegenüber sitzen. Seien Sie strategisch, wer in die Besprechung einbezogen wird, wenn Sie jemanden mit schlechter Energie einbeziehen." oder eine herrschsüchtige Persönlichkeit kann den falschen Ton angeben."
Weitere Tipps zur Beilegung von Streitigkeiten finden Sie in diesem Business News Daily-Handbuch.
Ist es Zeit, eine Geschäftsbeziehung aufzulösen?
Wenn klar ist, dass eine Geschäftsbeziehung nicht funktioniert, sollten die beteiligten Personen und Unternehmen versuchen, die Beziehung aufzulösen, ohne weiteren Schaden zu verursachen, sagte Brackstone.
"Sie sollten das Problem direkt angehen, erklären, was nicht funktioniert, und den Parteien einen angemessenen Kurs vorschlagen, um sich aus der Beziehung zu lösen", fügte sie hinzu.
Beeilen Sie sich nicht aus einer schlechten Kundenbeziehung heraus, um den Ruf Ihres Unternehmens zu stärken, ohne einen tragfähigen Kompromiss zu finden. Zu wissen, wie diese Probleme richtig gelöst werden können, kann den Unterschied zwischen einem unzufriedenen Kunden und einem PR-Albtraum ausmachen.
