Ein Unternehmen zu gründen ist eine aufregende Zeit, und es ist verständlich, dass Sie Ihr neues Unternehmen der Welt vorstellen möchten und glauben, dass jeder - ob jung oder alt, männlich oder weiblich, urban oder ländlich - das braucht, was Sie verkaufen.
Als Inhaber eines kleinen Unternehmens ist es wichtig, sich für Ihr Unternehmen zu begeistern und zuversichtlich zu sein, was es zu bieten hat. Außerdem müssen Sie der Evangelist Nr. 1 für Ihr Unternehmen sein. Zu glauben, dass jeder Ihr Kunde ist, ist jedoch kontraproduktiv, da Sie viel Zeit, Energie und Geld darauf verwenden, Menschen zu erreichen, die einfach nicht interessiert sind.
Denken Sie an einige der größten Unternehmen des Landes. Obwohl sie unglaublich erfolgreich sind und eine sehr breite Kundenbasis haben, können sie nicht einmal "jeden" als ihren Zielmarkt bezeichnen. Walmart beispielsweise konzentriert sich auf Budget- und Convenience-Kunden und verspricht "alltagstaugliche Niedrigpreise", um seinen Kunden zu helfen, "Geld zu sparen. Besser leben". Obwohl es in den USA mehr als 4.000 Läden gibt und Lebensmittel, Elektronik, Kleidung und fast alles verkauft, was man für den Haushalt benötigt, werden keine Luxus- oder High-End-Waren befördert, da dies nicht das Zielpublikum ist für in seinen Läden.
So wie nicht jeder Walmart-Kunde ist, ist auch nicht jeder Ihr Kunde. Hier ist der Grund, warum das in Ordnung ist: Sie können nicht allen gefallen. Aber es gibt Leute, denen Sie gefallen können, und wenn Sie erst einmal herausgefunden haben, wer sie sind, haben Sie Ihre Nische gefunden. Das Problem beim Versuch, eine zu breite Kundenbasis anzusprechen, besteht darin, dass Sie möglicherweise nicht alle Anforderungen erfüllen können. Durch Eingrenzen Ihres Umfangs auf Ihre tatsächlichen und potenziellen Kunden wird der Druck verringert, "alles für alle zu sein", sodass Sie sich auf die Bereitstellung der Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren können, auf die sich Ihr echtes Publikum freut.
Wer ist Ihr Kunde?
Also, wenn "jeder" nicht Ihr Zielkunde ist, wie finden Sie heraus, wer ist? Wenn Sie bereits Kunden haben, können Sie Ihre Kundendaten analysieren, um Gemeinsamkeiten zu finden. Mit diesen Informationen empfehlen Marketingexperten, Käuferpersönlichkeiten zu erstellen, die Ihre idealen Kunden repräsentieren.
Obwohl sie fiktiv sind, sollten ihre Qualitäten auf Ihren tatsächlichen Kunden basieren. Zusätzlich zu den demografischen Informationen sollten Sie Details zu ihnen hinzufügen, die Ihnen Einblicke geben, wer sie sind, was sie wollen, welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen, welche Probleme oder Schmerzpunkte sie verrückt machen und warum Ihr Unternehmen eine gute Ressource ist für Sie.
Der Gründer von MemberPress, Blair Williams, schreibt für Inc., dass er mehr über Ihren Nischenmarkt erfahren, Zeit in den Online-Foren und Gruppen verbringen möchte, um herauszufinden, welche Fragen sie stellen oder mit welchen Problemen sie sich befassen, und sich mit sozialen Themen befassen möchte Medien, um herauszufinden, "worum es in Ihrem Publikum in Echtzeit geht".
Die Marketingmanagerin von Alexa, Jennifer Yesbeck, bietet zusätzliche Tipps, um sich über Ihren idealen Kunden zu informieren. Sie schlägt vor, ein Interview mit Ihren bestehenden Kunden zu führen, Ihr Verkaufsteam nach den Trends auf dem Markt zu fragen und die Daten Ihres POS-Systems und Ihrer Webanalyse zu analysieren.
Nachdem Sie Ihren idealen Kunden identifiziert haben, können Sie mit diesem Wissen drei Dinge tun.
1. Sie können Ihre Marketinganstrengungen eingrenzen
Das Erkennen, dass nicht jeder Ihr Kunde ist, befreit Sie von der Jagd nach unrentablen Leads. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage des Vertriebsstrategen Marc Wayshak gaben 71% der fast 400 befragten Vertriebsmitarbeiter an, dass "50% oder weniger ihrer anfänglichen Aussichten gut zu ihnen passen".
Durch die Identifizierung Ihrer Zielkunden können Sie herausfinden, welche potenziellen Kunden gut zu Ihrer Marke passen, sodass Sie Ihre Vertriebs- und Marketingressourcen nicht mehr an Personen verschwenden müssen, die kein Interesse an dem haben, was Sie verkaufen.
Wenn Sie einmal wissen, wer Ihre Kunden sind, ist es einfacher, mit ihnen in Kontakt zu treten, da Sie wissen, wo sie sind und was sie wollen. Yesbeck schreibt: "Wenn Sie im Bereich Marketing versuchen, mit allen Menschen zu sprechen, werden Sie Schwierigkeiten haben, jemanden zu erreichen. Vage und allgemeine Botschaften sind für das Publikum weitaus unwahrscheinlicher als eine spezifische, direkte Kommunikation." Aus diesem Grund ist das Targeting im Marketing so wichtig."
Anstatt Ihre Kunden "alle" in groben und vagen Worten anzusprechen, können Sie direkt mit Ihren Zielkunden sprechen und sich mit den Details auseinandersetzen, die ihnen zeigen, dass Sie deren Bedürfnisse verstehen. Anstatt die Art der Marketingstrategie zu erraten, die am effektivsten ist, wissen Sie, wie Sie sie am besten erreichen können - ob dies bedeutet, Inhalte zu erstellen, die auf ihrem bevorzugten Social-Media-Kanal ansprechen, eine E-Mail-Kampagne durchzuführen oder zu verfolgen sie am Telefon oder persönlich.
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2. Sie können ein Spezialist in Ihrer Branche werden
Wenn Sie genau wissen, wer Ihre Kunden sind und wie Ihr Unternehmen ihre spezifischen Bedürfnisse und Wünsche erfüllt, können Sie sich von der Masse lösen und sich zu einem Spezialisten in Ihrer Branche entwickeln. Dies ist Ihr Wettbewerbsvorteil.
Die Chancen stehen gut, dass Sie nicht in der Lage sind, die Walmarts Ihrer Branche in Bezug auf Produkt- oder Serviceangebote zu schlagen, und Sie haben auch nicht das Verkaufsvolumen, das erforderlich ist, um einen Wettlauf nach unten zu gewinnen. Sie können jedoch Spezialprodukte oder -funktionen anbieten, die an anderer Stelle nicht verfügbar sind, z. B. für Enthusiasten oder Profis, oder eine Servicequalität, die von anderen Unternehmen nicht angeboten wird.
"Wenn Sie sich spezialisieren, können Sie Ihrem Zielmarkt ein überlegenes Preis-Leistungs-Verhältnis gegenüber Unternehmen bieten, die in einem verwandten Bereich tätig sind", schreibt der Autor und Unternehmensberater Larry Alton in einem Artikel für Forbes. "Du wirst im Grunde genommen ein größerer Fisch in einem kleineren Teich, im Gegensatz zum Gegenteil."
Der Vorteil dabei - mit einem Alleinstellungsmerkmal - ist, dass Sie nicht mehr nur um den Preis konkurrieren. Zugegeben, die Preisgestaltung wird immer ein Schlüsselfaktor für die Verbraucher sein, und dies bedeutet nicht, dass Sie keine grundlegenden Artikel in Ihren Mix aufnehmen können oder dass Sie nicht bestrebt sein sollten, wettbewerbsfähig zu sein, wenn Ihr Unternehmen zusätzliche Kosten verursacht Sie haben mehr Spielraum bei der Preisgestaltung.
Ein gutes Beispiel dafür ist das Gesundheitswesen. Allgemeinmediziner sehen Patienten mit durchschnittlichen gesundheitlichen Beschwerden, während Fachärzte Patienten mit komplexeren gesundheitlichen Problemen behandeln. Da sie sich in ihrem Fachgebiet besser auskennen und über mehr Fachkenntnisse verfügen, können sie für ihre Dienstleistungen mehr verlangen. Ebenso können Sie, wenn Ihr Unternehmen ein Spezialist in Ihrer Branche ist, mehr für Ihre Dienstleistungen oder schwer zu findenden Artikel verlangen, als wenn Sie sich mit Wettbewerbern auf dem Massenmarkt messen.
3. Sie können sich anpassen, wenn sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden ändern oder wachsen
Sobald Sie nicht mehr an "alle" verkaufen, ist es einfacher, mit Ihren Kunden Schritt zu halten, da diese ihre Angebote ändern und anpassen, um ihre zukünftigen Bedürfnisse vorherzusehen. Es ist selten, dass eine Branche stagniert. Wenn Sie Ihre Kunden kennen, können Sie sich in die richtige Richtung bewegen, wenn Branchentrends kommen und gehen, wenn sich die Technologie weiterentwickelt oder wenn sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden verbessern oder ändern.
"Das Beibehalten des Status Quo wird Ihnen eine Zeit lang Vorteile bringen, aber es wird tatsächlich nicht lange funktionieren", schreibt Alton. "Von Amazon und Walmart über Netflix bis hin zu Apple sind selbst die erfolgreichsten Unternehmen der Welt gezwungen, sich mit dem Auf und Ab des Marktes zu verändern."
