- Bewerten Sie, ob Sie die Mittel und den Kundenstamm haben, die Sie benötigen.
- Finden Sie die richtigen Partner und Teammitglieder.
- Strukturieren Sie Ihre Infrastruktur richtig.
- Überlegen Sie sich neue Ideen und verlassen Sie sich auf die Experten.
- Tun Sie Ihre Due Diligence.
- Seien Sie bereit, die Richtung zu ändern und Ihren Kundensupport anzupassen.
Es kann attraktiv sein, Ihre Marke nach Übersee zu bringen, und viele Unternehmer würden die Chance ergreifen. Die internationale Expansionsreise kann jedoch tückisch sein.
Zwischen dem Aufbau eines neuen Kundenstamms, dem Erlernen neuer Gesetze und Vorschriften, dem Finden vertrauenswürdiger Partner und dem Kennenlernen der lokalen Gepflogenheiten ist es schwierig, den Weg zu einem globalen Unternehmen zu finden.
Während nicht jedes Unternehmen für eine solche Herausforderung geeignet ist, sind es einige. Bevor Sie sich für den Sprung nach Übersee entscheiden, müssen Sie diese Faktoren berücksichtigen.
Sind Sie bereit für eine internationale Expansion?
Eine der ersten Fragen, die Sie beantworten müssen, ist, ob Ihr Unternehmen tatsächlich für den Erfolg auf internationalen Märkten geeignet ist. Nur weil Sie glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in einem neuen Land gedeihen wird, heißt das noch lange nicht, dass dies tatsächlich der Fall ist.
Diego Caicedo, Mitbegründer und CEO von OmniBnk, das in mehreren lateinamerikanischen Ländern tätig ist, sagte, die grenzüberschreitende Skalierung sei unabhängig von der Unternehmensgröße kompliziert und teuer, und der Prozess könne andere Möglichkeiten zeit- und ressourcenschonend gestalten.
"Unternehmen sollten abwägen, ob eine Expansion tatsächlich von Vorteil ist oder ob sie nur ihr Kerngeschäft beeinträchtigt", sagte Caicedo. "Es ist vielleicht besser, ein Land gut zu bedienen als mehrere Länder schlecht."
Zoe Morris, Präsidentin der Frank Recruitment Group, möchte Unternehmer dazu ermutigen, vor der Entwicklung einer internationalen Strategie zu prüfen, ob ihr Unternehmen wirklich bereit ist, zu wachsen. Sie sagte, sie solle vorausplanen, Ihren Marktanteil überwachen und herausfinden, ob dies die Erschließung neuer Auslandsmärkte und die Schaffung langfristigerer Geschäftsmöglichkeiten unterstützen würde.
"Schauen Sie sich die Finanzen an und fragen Sie sich ehrlich, ob Sie über die Mittel verfügen, um die anfängliche Investition zu unterstützen und das prognostizierte Wachstum aufrechtzuerhalten", sagte Morris. "Wenn die Antwort auf beides Ja lautet, ist es möglicherweise der richtige Zeitpunkt, um zu wachsen. Denken Sie daran, dass der Erfolg nicht sofort eintrifft. Sie müssen dies in Ihre Pläne einbeziehen."
Eine der wichtigsten Überlegungen muss sein, ob Ihr Unternehmen tatsächlich eine starke internationale Kundenbasis aufbauen kann. Ein Produkt, das sich in Ihrem Heimatland gut verkauft, hat in internationalen Zielmärkten möglicherweise nicht die gleiche Attraktivität.
"Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Kunden existieren", sagte Joseph Paris Jr., Vorsitzender der Unternehmensberatung Xonitek und Gründer der Operational Excellence Society. "Gibt es einen Bedarf für Ihr Angebot? Sind sie geneigt zu kaufen? Denken Sie nicht, dass sie - wissen, dass sie werden."
Jethro Lloyd, CEO von iLAB - einem Software-Qualitätssicherungsunternehmen mit Niederlassungen in Indianapolis, London, Johannesburg, Kapstadt, Rio de Janeiro und Sydney - sagt, dass ein weiterer erster Schritt darin besteht, einige wichtige Untersuchungen in dem Land durchzuführen, in das Sie expandieren möchten.
"Ignorieren Sie nicht die Bedeutung von Bildung auf beiden Seiten, sowohl in Ihrem neuen Markt als auch in Ihrem Heimatland", sagte Lloyd. "Sie müssen verstehen, in welche Richtung sich Ihre neue Stadt bewegt, und diese Dynamik nutzen, um Ihre Expansion zu unterstützen, egal ob es sich um eine Logistik-, Bank- oder Talentbasis handelt."
Was sind die Herausforderungen des internationalen Geschäfts?
Keine wichtige Geschäftsentscheidung ist ohne Hürden, aber die globale Expansion bringt ihre eigenen einzigartigen Hindernisse mit sich. Hier sind einige Herausforderungen, auf die Sie sich vorbereiten sollten, bevor Sie international expandieren.
Sprachliche und kulturelle Unterschiede
Taki Skouras, Mitbegründer und CEO des internationalen Einzelhändlers für drahtloses Zubehör Cellairis, schlägt vor, zweisprachige Mitarbeiter einzustellen, die für Ihr Unternehmen übersetzen können.
"Wenn Sie nicht über das Budget für Vollzeitübersetzer verfügen, können Sie Aufgaben wie den Kundendienst in Übersee auslagern", sagte er.
Josh Robinson, Vizepräsident für Franchising und Entwicklung bei Pearle Vision - einem optischen Franchise-Unternehmen mit 500 Standorten in Nordamerika, darunter rund 60 in Kanada - sagte, es sei wichtig zu verstehen, dass es kulturelle und sprachliche Unterschiede innerhalb eines Landes geben könne.
"So wie Sie Unterschiede bei den Einwohnern Kaliforniens, des Mittleren Westens und New Yorks erwarten, müssen Sie die Nuancen zwischen Vancouver und Calgary [zum Beispiel] verstehen", sagte Robinson. "Sie erwarten wahrscheinlich Unterschiede in den Gesetzen und Sprachen, also würden Sie einen Anwalt und einen Übersetzer aus dem Land, in das Sie ziehen, einstellen. Sie benötigen jedoch möglicherweise auch die Perspektive einer Person vor Ort, um zu verstehen, wie sich die Kultur und sogar der Geschmack auf den Markt einiger Verbraucher auswirken können Waren und Dienstleistungen außerhalb der USA"
Internationale Compliance und regulatorische Fragen
Das Erlernen der verschiedenen Steuercodes, Geschäftsvorschriften und Verpackungsstandards in verschiedenen Ländern kann eine Herausforderung sein. Trevor Cox, Finanzvorstand von DataCloud International Inc. - mit Niederlassungen in den USA, Kanada und Australien - sagte, Compliance sei die größte Herausforderung, der sich DataCloud bei der Expansion nach Übersee gegenübersah.
"In Australien bereitete Compliance große Kopfschmerzen", sagte er. "Es dauerte Monate, bis die notwendigen Unterlagen für die Einhaltung der Vorschriften und die Gründung eines Unternehmens erledigt waren."
Ausländische Banken zögern möglicherweise auch, die Verwaltungslast eines Kontos mit Sitz in den USA zu bewältigen. Daher müssen Sie möglicherweise eine separate ausländische Geschäftseinheit und ein Bankkonto einrichten, damit sich die Abwicklung von Transaktionen für die Banken lohnt.
"Es dauerte genauso lange, ein lokales Bankkonto einzurichten, und viele Banken lehnten es ab, mit uns zu arbeiten, weil wir zu klein waren", sagte Cox. "Wir mussten zu einer internationalen Bank wechseln, die Büros in Australien hatte."
Verpackung
Stanley Chao, Präsident von All In Consulting und Autor von Selling to China: Ein Leitfaden für kleine und mittlere Unternehmen, sagte, dass Produkte lokalisiert werden müssen. Dies bedeutet unterschiedliche Verpackung, Fremdsprachenanweisungen, unterschiedliche Spannungen usw.
"Das Problem hierbei ist, dass Sie eine lokale Person benötigen, die mit Ihrem Produkt vertraut ist, um diese Änderungen vorzuschlagen", sagte Chao. "Denken Sie nicht, dass Sie Ihr auf die USA ausgerichtetes Produkt einfach in einem anderen Land weiterverkaufen können."
Laut Paris unterscheiden sich die Verpackungsstandards von Land zu Land. In den USA müssen Unternehmen nur Anweisungen in Englisch und möglicherweise Spanisch angeben. "Aber in Europa werden Ihre Anweisungen, selbst für das einfachste Produkt, in mehreren Sprachen, manchmal in bis zu 24 Sprachen, abgefasst. Wenn Ihr Produkt regionaler verkauft wird, müssen Sie die mit der Etikettierung verbundenen höheren Verpackungskosten berücksichtigen."
Langsamere Geschwindigkeit
In Amerika bewegt sich die Geschäftswelt schnell. Dies ist in anderen Ländern nicht unbedingt der Fall.
"In Übersee ist das Tätigen von Geschäften sowohl eine persönliche als auch eine professionelle Veranstaltung", sagte Bill Bardosh, CEO des Unternehmens TerraVerdae BioWorks für umweltfreundliche Materialien und Chemikalien. "Es wird immer länger dauern, bis die Probleme in Übersee gelöst sind. Dies ist jedoch nicht unbedingt ein Zeichen für mangelnde Dynamik. Sie müssen geduldig sein und auf mehrere Interaktionen vorbereitet sein, um Vertrauen aufzubauen."
Lokale Konkurrenz
Es ist nicht einfach, einen ausländischen Kunden davon zu überzeugen, Ihrer Marke zu vertrauen, wenn ein ähnliches Produkt in seinem Heimatland hergestellt wird. Während einige namhafte US-Ketten im Ausland eine starke Position einnehmen, müssen kleine und mittelständische Unternehmen verstärkt daran arbeiten, den internationalen Markt davon zu überzeugen, dass ihre Marken vertrauenswürdig und besser als die der Konkurrenz sind.
"Warum sollten [Kunden] bei Ihnen über den lokalen Champion einkaufen?" Paris sagte. "Können Sie in den Markt eindringen? Wenn Sie dies tun, können Sie unter den gegebenen Umständen profitabel sein?"
Internationale Expansionsberatung und Best Practices
Wenn Sie sich bereit fühlen, die Herausforderungen des internationalen Geschäfts zu meistern, befolgen Sie diese Ratschläge von Führungskräften, die in Ihren Schuhen gestanden haben.
1. Finden Sie die richtigen Partner und Teams
Wenn Sie vorhaben, global zu expandieren, möchten Sie ein großartiges Team oder einen großartigen Partner. Auch wenn Ihr "Partner" die Form eines Mentors hat, möchten Sie jemanden, dem Sie vertrauen und der für Sie bürgen kann.
Caicedo sagte, es sei entscheidend, ein lokales Büro und Team einzurichten, die den Markt und die Sprache verstehen, um den lokalen Vorschriften zu entsprechen.
"Ein lokaler Country Manager kann einen großen Beitrag leisten, um nicht nur sicherzustellen, dass das Unternehmen in jedem neuen Markt konform ist, sondern auch seine Ausgaben effizient abwickelt", sagte er. "Die Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner kann auch dazu beitragen, das Alleinstellungsmerkmal Ihres Unternehmens auf eine Weise zu kommunizieren, die für den lokalen Markt von Bedeutung ist."
Die Leute, die Sie einstellen, um mit Ihren Geschäftspartnern und Kunden in Übersee umzugehen, müssen in die lokale Umgebung eingebunden sein, aber sie sollten auch nach Ihren Interessen Ausschau halten.
"Die ausländischen Unternehmen, mit denen Sie möglicherweise zu tun haben, haben wahrscheinlich mehr Erfahrung in den USA als in ihrem Land", sagte Bardosh. "Ohne ein Kernteam an Ihrer Seite mit den notwendigen kulturellen, sprachlichen und lokalen Geschäftskontakten sind Sie wettbewerbsfähig benachteiligt."
Biolife LLC, Entwickler des Biournen- und Pflanzsystems The Living Urn, wurde 2014 in den USA auf den Markt gebracht und seitdem auf 17 Länder weltweit ausgeweitet. Mark Brewer, Präsident von Biolife, sagte, diejenigen, die international expandieren, sollten sich nicht beeilen, vertrauenswürdige und zuverlässige strategische Allianzen zu finden.
"Während der potenzielle Partner heute eine gute Wahl zu sein scheint, ist morgen möglicherweise eine bessere Wahl verfügbar", sagte er.
Wenn Sie speziell nach einem Händler suchen, gehen Sie nicht davon aus, dass der größte automatisch der beste ist.
"Einige unserer besten und erfolgreichsten Distributoren sind Unternehmer wie wir, die sich auf das Produkt konzentrieren und bestrebt sind, es auf ihrem Markt erfolgreich zu machen", sagte er. "Größere Distributoren mit vielen Produkten widmen unserem Produkt auf dem Markt möglicherweise nicht die gleiche Zeit und Aufmerksamkeit."
2. Haben Sie die richtige Infrastruktur
Morris sagte, es sei wichtig, sicherzustellen, dass Sie bei einer Erweiterung die richtige Infrastruktur haben, um einen reibungslosen Start zu gewährleisten.
Dies sind einige Fragen, die sie sagte, Sie hätten sie vorher beantworten sollen:
- Haben Sie ein Management-Team, das Ihre Strategie von einem Satellitenbüro aus umsetzen kann?
- Haben Sie entschieden, welche Geschäftsentscheidungen auf lokaler Ebene getroffen werden können und welche zentral getroffen werden müssen?
- Haben Sie die Fähigkeit, IT- und Telefonsysteme einzurichten?
- Wie können Mitarbeiter Daten sicher austauschen und folgen die erfassten Daten den Gesetzen und Best Practices?
3. Berücksichtigen Sie die Auswirkungen neuer Ideen
Anstatt nur darüber nachzudenken, wie die Kunden Ihres Landes Ihre neuen Ideen erhalten, müssen Sie darüber nachdenken, wie ausländische Kunden Ihre Ideen erhalten.
"Wenn Sie neue Ideen vorantreiben, muss sich auf jeden Fall jemand Gedanken über die Skalierbarkeit auf Ihre internationalen Gebiete machen - normalerweise Sie", sagte Mike Zani, CEO des Unternehmensberatungsunternehmens The Predictive Index. "Zeitzonen, Sprache und kulturelle Angemessenheit müssen berücksichtigt werden, wenn Sie sich international ausbreiten. Wenn Sie dies nicht im Voraus tun, laufen Sie Gefahr, Ihre internationalen Partner zu beleidigen, indem Sie sich mehr Sorgen machen als Sie."
4. Führen Sie immer Ihre Due Diligence durch
Bevor Sie wichtige Geschäftsentscheidungen treffen, sollten Sie alle möglichen Szenarien durchdenken - insbesondere während der globalen Expansion. Chao empfiehlt denjenigen, die ihr Geschäft international ausbauen, Zeit in dem Land zu verbringen, in das sie einbrechen möchten. Eine Reise zum Sammeln von Informationen kann ein zentraler Punkt sein, um einen Plan für die weitere Entwicklung zu entwickeln.
"Besuchen Sie potenzielle Kunden, Händler, OEM-Partner und sogar Wettbewerber, die entweder komplementäre oder konkurrierende Produkte herstellen", sagte Chao. "Nach einem Besuch erfahren Sie alle wichtigen Fakten darüber, ob sich Ihr Produkt verkaufen lässt, wer die Konkurrenten sind, zu welchem Preis und wie es zu verkaufen ist (direkt, Händler usw.)."
5. Verlassen Sie sich auf Experten
Für Unternehmen, die internationales Wachstum anstreben, ist es wichtig zu verstehen, dass sie Hilfe benötigen. Chao sagte, dass dies für kleinere Unternehmen besonders schwierig sein kann, da sie bis zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich alles alleine gemacht haben.
"Machen Sie sich klar, dass Sie nicht alles können, und verlassen Sie sich auf einige Experten, die Sie zumindest durch die Anfangsphasen führen", sagte er. "Man muss das Rad nicht neu erfinden. Verlassen Sie sich auf Experten."
6. Seien Sie bereit, die Richtung zu ändern
Sobald Sie expandieren, sollten Sie sich auf Unebenheiten vorbereiten. Das kann bedeuten, dass Sie Ihre Arbeitsweise in gewisser Weise ändern. Adrian Fisher, Gründer und CEO von PropertySimple - einem Immobilien-Technologieunternehmen mit Standorten in den USA, Argentinien und Chile - sagte, Sie könnten keine Angst vor einem Pivot haben.
"Mit jedem neuen Land kommen neue Herausforderungen und Unternehmen müssen ihr Produkt anpassen", sagte Fisher. "Es ist in Ordnung, wenn sich das Produkt ändert. Es ist wichtiger, die Nachfrage der Verbraucher zu befriedigen."
7. Ändern Sie Ihren Kundensupport
Sobald Sie in Übersee starten, haben Sie einen völlig neuen Kundenstamm, den Sie unterstützen können. Roger Sholanki, CEO und Gründer von Book4Time, einem Anbieter von Wellness-Management-Software der nächsten Generation, der in 70 Ländern tätig ist, sagte, dass Ihr derzeitiges System der Kundenbetreuung bei einer internationalen Expansion erhebliche Änderungen erfordern wird.
"Die unmittelbare Herausforderung besteht darin, Kunden in verschiedenen Zeitzonen zu bedienen, was einen Zeitunterschied von 12 Stunden bedeuten kann", sagte er. "Ihre Kunden werden sofortige Unterstützung und Zugang wünschen."
