2023 Autor: Susan Creighton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-05-24 11:14
Egal, ob Sie für einen Job interviewen oder ein etablierter CEO sind, die Fähigkeit zu verkaufen ist für jede Karriere und darüber hinaus von entscheidender Bedeutung.
"Verkaufen ist eine Lebenskompetenz", sagte Jason Patel, der Gründer von Transizion, einer College-Vorbereitungsfirma, die sich darauf konzentrierte, die Opportunitätslücke in Amerika zu schließen. Seine Arbeit erfordert nicht nur den Verkauf an eine Vielzahl von Kunden, sondern er schult auch Studenten und Berufseinsteiger, wie sie Verkaufstechniken einsetzen können, um ihre eigene Karriere voranzutreiben.
"Im Großen und Ganzen erfordert alles, was Sie tun, eine Art Verkauf: unter anderem Datierung, Beförderung, Hauskauf und Kreditaufnahme", sagte Patel. "Es ist Teil der menschlichen Verfassung."
Für manche Leute scheint der Verkauf eine Selbstverständlichkeit zu sein. Aber wenn Sie sich panisch und überwältigt fühlen, einen Fremden zu werben, gibt es gute Nachrichten: Jeder kann die Techniken erlernen, die einen guten Verkäufer ausmachen, und Sie können sie anwenden, egal, wohin Ihre Karriere Sie führt.
1. Sprechen Sie die Sprache der anderen Person
Beim Verkaufen dreht sich alles um Kommunikation, und ein großer Teil der Kommunikation besteht darin, auf eine Weise zu sprechen, die der andere verstehen und in Beziehung setzen kann.
Ganz gleich, ob Sie ein Produkt an einen Kunden oder eine Idee an Ihren Vorgesetzten verkaufen, Sie möchten nicht, dass sich die andere Person verwirrt, überfordert oder nicht informiert fühlt. Formulieren Sie stattdessen Ihre Tonhöhe so klar und prägnant, dass die andere Person sie einige Stunden später problemlos wiederholen kann.
"Sie müssen ihre Sprache sprechen", sagte Patel. Wenn Sie dies tun können, erhöhen Sie nicht nur Ihre Chancen, den Verkauf zu tätigen, sondern es erleichtert auch anderen, die Information über die soeben von Ihnen bereitgestellte Lösung zu verbreiten. "Dies steigert auf natürliche Weise Ihr Endergebnis, ohne dass Sie für Marketing aufwenden müssen."
Als Eigentümerin von Eaton Realty Advisors und lizenzierte Maklerin hat Julie Eaton Hunderte von Verkäufen in zwei Bundesstaaten abgeschlossen. Sie hat festgestellt, dass das Sprechen der Sprache der anderen Person aus einem anderen Grund unerlässlich ist: Es positioniert Sie als jemanden, dem sie vertrauen und sich in der Nähe wohl fühlen kann. Es macht dich zu jemandem, den sie mögen können.
"Die Leute wollen mit Menschen arbeiten und Geschäfte machen, die sie mögen", sagte Eaton. "Wenn Sie treue Kunden haben … haben Sie sie, weil Sie sympathisch sind."
2. Zeigen Sie, was für sie drin ist
In jeder Situation, in der Sie eine andere Person überzeugen müssen, ist die Kommunikation darüber, was diese Person aus dem Austausch herausholt, der Schlüssel zum Verkauf. Sie sollten in der Lage sein, ihre unausgesprochene Frage zu beantworten: "Was ist für mich drin?"
Rafe Gomez, der Autor von What's in It for Me, sagte, dass es schon bei Ihrem ersten Vorstellungsgespräch nützlich ist, zu kommunizieren, was für mich drin ist (manchmal mit dem Akronym WIIFM bezeichnet)., die sich auf den Einsatz von Verkaufstechniken in Vorstellungsgesprächen konzentriert.
"Versuchen Sie nicht, sich selbst zu verkaufen, und sorgen Sie sich nicht um die endlosen Taktiken, die Sie stören können, wie korrektes Sitzen, korrektes Händeschütteln und Auswendiglernen von Antworten auf Fragen, von denen Sie denken, dass sie Ihnen gestellt werden", sagte er. "Konzentrieren Sie sich auf die Detaillierung der Lösungen und Vorteile, die Sie für frühere Arbeitgeber erbracht haben, die Ihr potenzieller Arbeitgeber benötigt, und die Sie ermöglichen können, wenn Sie angestellt sind."
Die Fähigkeit, die von Ihnen erreichten WIIFMs klar zu artikulieren, wird während Ihrer gesamten Karriere relevant bleiben, fügt Gomez hinzu, denn dann sind Sie immer bereit, Ihren eigenen Wert zu beweisen.
"Indem Sie vorsichtig bleiben, verkaufen Sie Vorteile, nicht Funktionen", sagte Patel. "Ihre Kunden interessieren sich wirklich nicht für die neuen Schnickschnack Ihres Produkts, und das zu Recht. Sie interessieren sich dafür, wie sie davon profitieren. Wie werden Sie ihr Leben leichter machen? Versuchen Sie, sich darauf zu konzentrieren, Zeit zu sparen, Ängste zu reduzieren und zu sparen." ihnen Geld oder erhöhen ihr Glück."
Dies gilt unabhängig davon, ob Sie Waren an Kunden verkaufen oder Ihre eigenen Fähigkeiten als Mitarbeiter.
"Was erforderlich ist, ist … die Lösungen zu verkaufen, die Sie liefern können", sagte Gomez. "Das entlastet … indem Sie Bedenken in Bezug auf Ego, Übermut und Prahlerei aus dem Prozess entfernen und sich stattdessen auf die tatsächlichen Mitarbeiter konzentrieren und diese erklären", sagte Patel. "Engagierte Mitarbeiter führen zu höherer Produktivität, besserem Feedback und besseren Lösungen für Ihre Kunden. Dies führt zu glücklicheren Mitarbeitern, Managern und C-Level-Profis."
4. Drücken Sie nicht zu fest
Ganz gleich, ob Sie in einem Interview sitzen oder einem Kunden ein neues Produkt erklären, die Wahrung Ihres eigenen Gefühls der Ruhe ist von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie die Ruhe verlieren und zu viel Druck ausüben, entfremden Sie wahrscheinlich die andere Person.
"Es stinkt nach Verzweiflung, und die Kunden können das lesen", sagte Patel. "Der harte Verkauf wird nur für den Abschluss verwendet. Versuchen Sie nicht zu schließen, wenn der Kunde nicht bereit ist."
Ihre eigene Ruhe und Zuversicht zu bewahren, ohne aggressiv zu sein, ist eine schwierige Balance, insbesondere wenn Sie nervös sind oder sich unwohl fühlen zu verkaufen. Aber das zu erreichen, sagte Eaton, hängt von der Denkweise ab.
"Ich habe in meinem Leben Tonnen von Verkäufern getroffen, und ich kann sie in zwei Kategorien einteilen: den Verkäufer, der einen Verkauf tätigen möchte, und den Verkäufer, der einen Verkauf tätigen muss", sagte Eaton. "Sie müssen die Einstellung haben, wie man die Person ist, die einen Verkauf machen will."
Wenn Sie Probleme haben, diese Einstellung beizubehalten, konzentrieren Sie sich eher auf die andere Person als auf sich selbst oder auf Ihre Notwendigkeit, einen Verkauf abzuschließen. Wenn Sie versuchen, eine echte Verbindung zu ihnen herzustellen, behalten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihre eigene Ruhe und vermeiden es, vorzeitig Druck auszuüben.
"Sie sind Menschen mit Erfahrungen, Emotionen und Nöten", erinnert Patel die Schüler, mit denen er zusammenarbeitet. "Sei einfühlsam."
5. Testen, optimieren und erneut versuchen
Selbst für Leute, die gerne verkaufen, wird nicht jeder Pitch landen. Nicht jede Idee wird vom Management akzeptiert. Nicht jeder Kunde wird kaufen. Das zu verstehen und zu akzeptieren, ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufserlernens, solange Sie bereit sind, es erneut zu versuchen.
"Immer wiederholen und ändern", sagte Patel. "Behalten Sie den Überblick darüber, auf was Kunden reagieren und was Sie sagen. Testen Sie verschiedene Stellplätze mit verschiedenen Kunden, damit Sie den besten finden, der Ihnen mitteilt, wie Sie ihre Probleme lösen können."
Die Bereitschaft, immer wieder neue Taktiken auszuprobieren, unterscheidet oft erfolgreiche und erfolglose Verkäufer. "Die meisten Verkäufe werden bei Ihrem fünften Kontakt mit Ihrem Kunden getätigt. Die meisten Verkäufer geben nach dem zweiten Kontakt auf", sagte Eaton. "Weiter so, weiter so."
6. Glauben Sie an das, was Sie verkaufen
Wenn Sie das Gefühl haben, dass das Verkaufen nicht selbstverständlich für Sie ist, sind Sie nicht allein.
"Ich habe noch nie einen natürlichen Verkäufer getroffen", sagte Eaton. "Ich habe Menschen kennengelernt, die es lieben, was sie tun. Daher scheint es für sie selbstverständlich zu sein, etwas zu verkaufen."
"Sie müssen sich Ihre Lösung oder Ihr Produkt als etwas vorstellen, das das Leben des Kunden verbessern und einen Mehrwert schaffen kann", fügte Patel hinzu. "Auf diese Weise fühlst du dich echt."
Ein echter Glaube an das, was Sie verkaufen, ermöglicht es Ihnen, mit Zuversicht auf Ihr Spielfeld zuzugehen. Ob Sie ein Verkaufsexemplar für eine Website schreiben oder in einem Sitzungssaal sitzen, Sie brauchen Vertrauen, um zu überzeugen.
