Ein CRM übernehmen? So Erhalten Sie Ein Buy-In Von Ihrer Verkaufsabteilung

2023 Autor: Susan Creighton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-11-26 12:31

Die Wahl eines CRM-Systems (Customer Relationship Management) wie Salesforce ist so kompliziert wie es ist. Ohne das Buy-In Ihrer Vertriebsmitarbeiter könnten Sie jedoch in ein Produkt investieren, das niemand verwenden möchte.

Glücklicherweise ist Mitarbeiter-Pushback in der Regel das Ergebnis mangelhafter Implementierungsprozesse und nicht unbrauchbarer Systeme. Wenn Sie dies mit Blick auf Ihre Verkaufsabteilung tun und die richtigen Schritte einleiten, um frühzeitig ein Buy-in zu erhalten, können Sie zukünftige Pushbacks vermeiden und eine umfassende Nutzung Ihres neuen CRM sicherstellen.

Besuchen Sie Salesforce

1. Wählen Sie ein CRM, das mit den aktuellen Prozessen der Verkaufsabteilung übereinstimmt

Leider wenden einige KMU Technologien an, ohne viel darüber nachzudenken, wie sich neue Software auf die täglichen Routinen und Prozesse auswirkt. Ohne ein umfassendes Verständnis des aktuellen Prozesses der Vertriebsabteilung, wer was tut und wie sich die Aufgabenrollen mit einem neuen CRM ändern, besteht ein hohes Risiko für Benutzer-Pushbacks. Es mag einfacher sein, die endgültige CRM-Kaufentscheidung innerhalb einer kleinen Gruppe zu treffen, aber die Nichtbefragung von Führungskräften in der Verkaufsabteilung kann langfristige Konsequenzen haben.

Anmerkung der Redaktion: Suchen Sie eine CRM-Software für Ihr Unternehmen? Füllen Sie den folgenden Fragebogen aus, um mit Anbietern in Verbindung zu treten, die Ihnen helfen können

Käuferzone Widget

Zach Hendrix, Mitbegründer von GreenPal, erlebte genau diese Art von Pushback nach der Akquisition eines neuen Unternehmens, als die Implementierung eines CRM nicht wie geplant verlief. Nach einem kostspieligen Implementierungsprozess stellte er fest, dass die Verkaufsabteilung das System überhaupt nicht nutzte und sich dafür entschied, ihre eigenen Aufzeichnungen über eine Kombination aus Notizblöcken, Post-its, E-Mails und Tabellen zu führen. Kurz gesagt, es war ein Durcheinander.

"Wir haben die Software im Grunde genommen gekauft und einen IT-Experten für die Installation bezahlt, und nach sechs Monaten hat sie niemand mehr verwendet", sagte er gegenüber Business News Daily. "Im Nachhinein war mir nicht klar, dass ich nur noch eine weitere Aufgabe in die Liste unserer Vertriebsmitarbeiter aufgenommen habe. Es war wie … 'OK, zusätzlich zu allem, was Sie bereits tun, setzen Sie alles auf die Informationen in die Software ein, damit wir sie später irgendwann nachverfolgen können, wenn wir wollen. '"

Hendrix gab natürlich nicht auf. Er analysierte seinen ersten Ansatz und versuchte einen anderen Blickwinkel.

"Nachdem wir verschiedene Lösungen ausprobiert hatten, entschieden wir uns letztendlich für ein Cloud-basiertes CRM", sagte er. "Um diesmal eine erfolgreiche Implementierung zu gewährleisten, habe ich die bestehenden Aufgaben und Workflows, die unsere Vertriebsmitarbeiter bereits ausgeführt haben, aufgeschlüsselt und diese Aufgaben durch neue softwarebezogene Aufgaben ersetzt. Wir haben das erforderliche Buy-in erhalten, weil wir eins nach dem anderen die analogen Aufgaben durch digitale Aufgaben ersetzt."

2. Beziehen Sie Ihre Vertriebsabteilung frühzeitig in den Einführungsprozess ein

Alle Experten, die wir konsultiert haben, waren sich einig: Wenn die Vertriebsabteilung nicht in den Implementierungsprozess einbezogen wird, entstehen in Zukunft Probleme. Kaufentscheidungen auf hoher Ebene werden in der Regel nicht demokratisch getroffen und sollten es auch nicht sein. Wenn Sie jedoch einige technisch versierte Mitarbeiter der Verkaufsabteilung auswählen, um an Demos teilzunehmen, können Sie sich von anderen Mitarbeitern einkaufen lassen. Darüber hinaus wird durch die frühzeitige Einbeziehung von leitenden Vertriebsmitarbeitern und Managern ein hervorragendes integriertes Support-System für Mitarbeiter geschaffen, die sich Änderungen widersetzen.

Michael Tuso, Leiter für Geschäftsentwicklung und Enablement bei Chili Piper, sagte, dass er sowohl gute als auch schlechte CRM-Implementierungen erlebt habe und dass das Rezept für ein positives Ergebnis eng mit der frühzeitigen Einbeziehung der Vertriebsabteilung verbunden sei. Er teilte Business News Daily mit, dass er nicht nur eine kleine Gruppe technisch versierter Vertriebsmitarbeiter als Pilot für das Projekt eingesetzt habe, sondern auch die am Anfang des Prozesses Beteiligten, um andere Mitarbeiter an Bord zu holen.

"Da ich zu Beginn des Prozesses einige der technisch versiertesten Mitarbeiter geschleift hatte, sagten mir fünf Vertriebsmitarbeiter, dies sei eine gute Idee - zusätzlich zu unserem Vice President of Sales, anderen Vertriebsleitern und der gesamten technischen Abteilung", erklärte er. "Dies machte den Verkauf [der anderen Vertriebsmitarbeiter] einfach und ermöglichte es mir, mich darauf zu konzentrieren, den bestmöglichen Schulungs- und Implementierungsplan zu liefern."

Pilotgruppen gelten als Best Practice bei der Einführung neuer Softwaresysteme. Da CRMs in den Verkaufsabteilungen stark genutzt werden, ist es nur sinnvoll, die Vertriebsmitarbeiter in den Prozess einzubeziehen.

Darüber hinaus fühlen sich die technisch versierten Early Adopters des CRM wahrscheinlich mitverantwortlich für den Implementierungsprozess, was hilfreich sein kann, wenn andere Vertriebsmitarbeiter sich frustriert fühlen oder dem neuen System misstrauen. Wenn ein Kollege sagt, dass das System eine Verbesserung darstellt, ist dies weitaus leistungsfähiger, als die gleiche Nachricht von einem höheren Mitarbeiter zu erhalten, der das Produkt nicht einmal verwendet. [Siehe verwandte Geschichte: Schauen Sie sich unsere Top-Angebote für die beste CRM-Software an.]

3. Machen Sie früh und häufig auf Werte aufmerksam

Pushback in einem CRM kann aus mehreren Gründen auftreten. Mitarbeiter, die sich auf ihre Art und Weise verhalten und mit Technologie im Allgemeinen nicht vertraut sind, können sich einem neuen System widersetzen, nur weil sie befürchten, dass es schwer zu lernen sein wird. Wenn die Vertriebsmitarbeiter der Ansicht sind, dass ein neues System ihre Arbeitsbelastung erhöht und ihre Arbeit erschwert, sind sie während des Implementierungsprozesses möglicherweise nicht kooperativ.

Arbeitgeber können einem solchen Pushback präventiv entgegenwirken, indem sie das CRM intern verkaufen und die spezifischen Vorteile für die Vertriebsmitarbeiter hervorheben. Sobald Ihr Team feststellt, dass ein CRM dazu beitragen kann, die ansonsten langwierigen Prozesse zu rationalisieren und potenziell den Umsatz zu steigern, ist es viel aufgeschlossener.

Byron Matthews, der Präsident und CEO der Miller Heiman Group, sagte, dass die Unterstützung von Daten der Schlüssel zum Verkauf eines Produkts im eigenen Haus ist. "Die meisten Vertriebsmitarbeiter sehen Tools wie ein CRM als Auftrag, Ablenkung und Verwaltungsaufwand an. Damit Verkaufstechnologie eingesetzt werden kann, muss sie von einer bewährten Verkaufsmethodik unterstützt werden, die die Aktionen der Verkäufer vor Ort steuert und den Vertriebsmitarbeitern hilft, ihre Gewinnquoten zu verbessern."."

Fahad Shoukat, Vice President of Business Development bei Skiplist und Experte für CRM-Implementierung (er war während seiner Karriere an Dutzenden von Implementierungen beteiligt), sagte uns, dass es wichtig ist, früh und häufig Wert zu kommunizieren. "Es gibt kein perfektes CRM … Die beste Strategie, die ich gefunden habe, besteht darin, die Diskussion frühzeitig zu beginnen und die Mängel des aktuellen Systems herauszustellen." In der Tat haben einige der Experten, mit denen wir gesprochen haben, erwähnt, dass die Darstellung der aktuellen Ineffizienzen und die Art und Weise, wie sie durch ein CRM beseitigt werden könnten, dazu beiträgt, dass sich die Verkaufsabteilung einlädt.