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Wie gut die Verhandlungen in Ihrem Unternehmen verlaufen, hängt nicht nur von den Fähigkeiten des Verhandlungsführers ab. Neue Untersuchungen legen nahe, dass die Persönlichkeitsmerkmale der Verhandlungsführer - auf beiden Seiten des Tisches - eine Schlüsselrolle spielen.

Eine kürzlich im Journal of Applied Psychology veröffentlichte Studie ergab, dass Verhandlungen am besten funktionieren, wenn beide Verhandlungsführer übereinstimmende Persönlichkeitsmerkmale aufweisen. Dies gilt auch dann, wenn beide Seiten unangenehm sind.

Fadel Matta, einer der Autoren der Studie und Assistenzprofessor an der University of Georgia, sagte, dass die Leute normalerweise denken, dass es gut und unangenehm ist, wenn sie in Verhandlungen sind und kooperativ.

"Aber bei Verhandlungen ist das nicht unbedingt der Fall", sagte Fadel in einer Erklärung. "Dasselbe gilt für jemanden, der extrovertiert ist. Es ist nicht immer gut, wenn Sie Verhandlungen aufnehmen."

Fadel sagte, dass die Forschung zeigt, dass der Schlüssel Verhandlungsführer mit übereinstimmenden Persönlichkeitsmerkmalen hat. [Siehe verwandte Geschichte: Seien Sie ehrlich, das Aussehen von Männern spielt bei Verhandlungen eine Rolle]

"Wenn Sie ein Idiot sind und ich ein Idiot, dann scheinen wir in Verhandlungen nie weiterkommen zu können, aber es ist tatsächlich nützlicher, zwei gleichgesinnte Leute zusammenzubringen", sagte Matta.

Für die Studie befragten Forscher mehr als 200 Personen zu ihrer Persönlichkeit und wiesen ihnen dann nach dem Zufallsprinzip eine Rolle in einer Scheinverhandlung zwischen zwei Unternehmen zu.

Die Teilnehmer verhandelten gegeneinander über Fragen des Personalmanagements und der Vergütung. Nachdem eine Einigung erzielt worden war, befragten die Forscher die Teilnehmer über ihre Wahrnehmung des Prozesses und ihren Partner.

Die Autoren der Studie stellten fest, dass die Kombination der Persönlichkeiten beider Verhandlungsführer zu konsistenten Ergebnissen führte, obwohl die Persönlichkeit einer Person die Verhandlungsergebnisse nicht vorhersagte.

Insbesondere sagte Matta, dass die Verhandlungen zwischen Teilnehmern mit ähnlichen Ergebnissen in Bezug auf Verträglichkeit und Extroversion reibungsloser verliefen, schneller endeten und beiden Parteien bessere Eindrücke des jeweils anderen hinterließen als die Verhandlungen zwischen Teilnehmern mit unterschiedlichen Ergebnissen in Bezug auf die Persönlichkeit.

Matta sagte, der Schlüssel zum Erfolg bestehe darin, nicht nur darüber nachzudenken, wer die Verhandlungen in Ihrem Namen führt, sondern auch über den Verhandlungsführer auf der anderen Seite nachzudenken und nicht immer Verhandlungsführer auszuwählen, die beliebt und einverstanden sind.

"Es ist die Kombination der beiden Menschen, die bestimmen wird, wie gut die Verhandlungen verlaufen", sagte Matta.

Die Autoren der Studie erkennen an, dass die Übereinstimmung von Persönlichkeitsmerkmalen eine wesentlich schwierigere Aufgabe ist, wenn die Verhandlungen zwischen externen Parteien stattfinden.

"[Bei Verhandlungen mit externen Parteien] ist es möglicherweise schwieriger, die Persönlichkeit des potenziellen Verhandlungspartners vorherzusagen", schrieben die Autoren der Studie. "Daher kann zumindest ein Verständnis der Persönlichkeitsmerkmale (und vor allem der Ähnlichkeit oder Unähnlichkeit von Merkmalen) von Mitarbeitern, die Verhandlungen für die Organisation führen, ein erster Schritt sein, um Bewusstsein und Erwartungen in Bezug auf zukünftige Verhandlungserfahrungen und -ergebnisse zu schaffen."