Seien Sie Emotional: So Verbessern Sie Ihre Verhandlungen

2023 Autor: Susan Creighton | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-11-26 12:31

Ein Cutthroat-Ansatz ist nicht immer der beste Weg, um bei Verhandlungen das zu bekommen, was Sie wollen. Neue Forschungsergebnisse.

Das Einbringen von Emotionen in Verhandlungen löst häufig Mitgefühl bei der Gegenpartei aus, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass diese Person Sympathie entwickelt und bereit ist, Kompromisse einzugehen und kreative Lösungen zu finden. Eine Studie soll in der Zeitschrift Organizational Behavior and Human Decision Processes veröffentlicht werden.

"Sympathie ist eine Emotion, die mit gutem Willen korrespondiert", sagte Laura Kray, eine der Autoren der Studie und Professorin an der Universität von Kalifornien, Berkeleys Haas School of Business, in einer Erklärung. "In Verhandlungen kann dies zu einer Bereitschaft führen, Probleme auf eine Weise zu lösen, die sonst möglicherweise nicht vorkommt."

Die Forscher stellten fest, dass dieser Ansatz wirksamer ist, wenn er vom Verhandlungsführer in der schwächeren Position angestiftet wird. Sie stellten fest, dass Verhandlungsführer in der stärkeren Position, die um Sympathie bemüht waren, häufig manipulativ wirkten.

Für die Studie wiesen Forscher zufällig 106 MBA-Studenten Verhandlungsteams zu, um verschiedene Szenarien auszuprobieren. Ein Szenario beinhaltete eine Meinungsverschiedenheit zwischen einem Bauunternehmer und einem Immobilienentwickler über die Zahlung. In dem Szenario entschied sich der Entwickler nach der ursprünglichen Genehmigung einer Entscheidung für die Verwendung hochwertigerer Materialien für den Verkauf der Immobilie und war nicht der Meinung, dass diese Materialien die Zahlung wert waren.

Bei den Verhandlungen über die Beilegung der Streitigkeiten zwischen den beiden Parteien erklärte der Auftragnehmer, dass eine Nichtentschädigung für die Verwendung der höherwertigen Materialien ihn in die Insolvenz zwingen könne. [Eine überraschende Verhandlungstaktik, die funktioniert]

Nach dieser emotionalen Bitte waren beide Parteien eher bereit, eine einvernehmliche Vereinbarung zur Aufteilung der zusätzlichen Materialkosten zu treffen, als dies vor diesen Klagegründen der Fall war. Die Forscher analysierten zwar nicht die Gründe für die Reaktion der einzelnen Entwickler, gaben jedoch an, dass das Ergebnis darauf schließen lässt, dass die Aussagen des Auftragnehmers möglicherweise Sympathie ausgelöst haben.

In einem anderen Experiment analysierten die Autoren der Studie die Verwendung sympathisierender Appelle und verglichen die Wirksamkeit dieser Appelle mit rationalen Argumenten und dem Austausch von Informationen, die beiden Parteien zugute kommen. Die Forscher stellten fest, dass die schwächere Partei, die an die stärkere Partei appellierte, ihre Schwachstellen teilte und Lösungen vorschlug, die auch der stärkeren Partei zugute kamen, Sympathie empfand und motivierter war, zu helfen.

"Unsere Ergebnisse zeigen eine optimistische Botschaft", sagte Kray. "Selbst wenn Menschen in mächtigen Stellungen sind, in denen von kaltherzigen, rationalen Akteuren opportunistisches Verhalten erwartet wird, stellen wir stattdessen fest, dass sie aufgrund ihres Mitgefühls motiviert sind, Benachteiligten zu helfen."