Anonim

Jim Dicso von SundaySky.

Jim Dicso ist President und Chief Revenue Officer von SundaySky.

Kürzlich veröffentlichte Harvard Business Review einen Artikel mit einer eindeutigen Überschrift: "Das Ende des Lösungsverkaufs". In diesem Artikel wurde die Entwicklung des Umsatzes von einer Praxis beschrieben, die das Produkt zu einer solchen führt, die Einsicht liefert und "die Falle der bestehenden Nachfrage vermeidet" Mit anderen Worten, das Verkaufsteam muss ein Lieferant von disruptiven Ideen werden, die einen echten Mehrwert für die Kunden schaffen.

Um in diesem Klima voranzukommen, müssen Vertriebsprofis und Arbeitssuchende dieses neue Paradigma aufgreifen und über die Ära des Lösungsverkaufs hinausgehen. Was braucht es, um in einer Ära, in der es um Insight-Selling und nicht um Solution-Selling geht, Erfolg zu haben? Diese drei Tipps sind ein guter Anfang.

Sprechen Sie den Entscheidungsträger auf C-Ebene an

Wenn Sie eine disruptive Idee einführen, sind Führungskräfte auf C-Ebene traditionell am empfänglichsten und immer in der Lage, Prioritäten und Budget neu zu priorisieren, um diese Ideen zu verfolgen. Mitarbeiter auf mittlerer Ebene führen Strategien und Initiativen aus, die in der C-Suite entwickelt wurden, und haben es sich zur Aufgabe gemacht, ihre eigenen Lösungen auf der Grundlage der verfügbaren Technologie zusammenzustellen, häufig ohne die Hilfe traditioneller Vertriebsmitarbeiter. Es macht jedoch wenig Sinn, sie anhand von Einsichten zu verkaufen. Diese Kontakte haben oft nicht die Befugnis, Entscheidungen über größere Einkäufe zu treffen, die die Art und Weise verändern, wie das Unternehmen Geschäfte tätigt.

Wenn Sie eine disruptive Idee einführen, sollte Ihr Publikum ein Entscheidungsträger auf C-Level sein. Dies ist die Erfahrung unserer Vertriebsmitarbeiter, als sie unsere SmartVideo-Lösung für Retarget-Werbung einführten. In einem Umfeld, das traditionell auf Markenwerbung ausgerichtet ist - der Zeit, die ein relevantes Publikum beim Anschauen einer Videoanzeige verbringt - führen wir Performance-Werbung ein, die eine messbare Steigerung von Aufträgen und Einnahmen erzielt. Unsere Botschaft lautet: „Wir übertreffen Ihre Markenwerbung und übertreffen Ihre Leistungswerbung.“Der Chief Marketing Officer kann seine Organisation dazu bewegen, diesen Ansatz zu verfolgen, während das Team für Markenwerbung und das Team für Leistungswerbung ihre eigenen Ziele verfolgen drohen.

Entwickeln Sie die Gelegenheit und legen Sie die Entscheidungskriterien fest

Insight-based Selling zielt auf latente Nachfrage ab - Geschäftsprobleme und / oder Lösungsansätze, die derzeit nicht berücksichtigt werden, während sich das Solution-Selling auf die Beeinflussung der Entscheidungskriterien für eine geplante Entscheidung konzentriert. In einem Lösungsverkaufsprozess versucht der Kunde, die Anbieter mithilfe einer Kriterienmatrix zu „normalisieren“. Oft hängt das Geschäft hauptsächlich vom Preis ab. Wenn es gut gemacht wird, erzeugt der Insight-Sales-Ansatz die Nachfrage, definiert die Kriterien, etabliert ein überzeugendes Ereignis und legt den Preis fest. Oft wird der Deal ohne Preisverhandlung abgeschlossen.

Mit unserer SmartVideo-Abrechnungslösung zielt SundaySky beispielsweise auf eine Reduzierung von Telefonanrufen im Zusammenhang mit der Abrechnung ab, einem bekannten Geschäftsproblem in der Telekommunikationsbranche, und bietet ein personalisiertes Video, in dem die Abrechnung erläutert wird. Dies ist ein neuer Ansatz zur Lösung dieses Problems. Wir zielen auf das Geschäftsproblem ab und führen die Lösung nur in dem Kontext ein, in dem das Problem von C-Level-Execs als kritisch eingestuft wird.

Pitch strategischer Wert und Return on Investment

Wenn Sie ein neues Geschäftsmodell verkaufen, sollten Sie bereit sein, den strategischen Wert einer solchen Verlagerung zu demonstrieren. Der Return on Investment muss noch überzeugender sein als beim Lösungsverkauf, da die Kaufentscheidung über Geld- oder Produktfragen hinausgeht. Sie fordern Ihre Kontakte dazu auf, Change Agents in ihren Organisationen zu werden. Zeigen Sie also den ROI auf, achten Sie jedoch darauf, die strategische Notwendigkeit zu berücksichtigen, die Unternehmensziele und -strategien miteinander verbindet.

Beispielsweise nutzt einer unserer Großkunden die Videorechnungslösung, um eingehende Anrufe zu reduzieren. Durch eine Kontrollgruppenstudie konnten wir nachweisen, dass durch Video die mit Abrechnungsgesprächen verbundenen jährlichen Kosten um den siebenstelligen Betrag gesenkt wurden. Darüber hinaus konnten wir über Handlungsaufforderungen im Video die Akzeptanz von Mehrwertdiensten wie Self-Serving-Tools und papierlosen Kontoauszügen vorantreiben. Durch eine dem Video beigefügte Umfrage konnten wir auch das Kundenerlebnis bewerten. Dieses Unternehmen versucht auf der Grundlage der Qualität des Kundenerlebnisses auf dem Markt zu bestehen. Unser Sponsor auf C-Level wurde mit den Worten zitiert: „Wir investieren in SmartVideo, um ein großartiges Kundenerlebnis und die Akzeptanz von Mehrwertdiensten zu erzielen. Diese Investition zahlen wir durch die Reduzierung der Anrufe beim Callcenter.“