Anonim

Alex Laats ist Präsident und COO von ZeroTurnaround.

Ich bin ein bisschen ein Workout-Enthusiast und habe gerade ein neues "gehobenes" Fitnessstudio ausprobiert. Als ich eines Tages gesund abreiste, war ein Mann am Ausgang, der kostenlose Pflaumen austeilte. Er sagte mir, es handele sich um lokal angebaute Pflaumen, und gleichzeitig eröffnete man „gleich um die Ecke“ein neues Geschäft für diese Art lokaler Frischwaren.

Als Unternehmer und Business-Enthusiast dachte ich: „Hmmm… dieser Typ hat eine ziemlich gute Vorstellung von seinem Produkt-Markt-Match.“Er hat frische, lokale Produkte und ein kleines Geschäft, in dem er die Produkte zu Premium-Preisen für Gesundheitsbewusste verkauft Menschen, die bereit sind, höhere Preise für Dinge wie Fitnessstudios und besseres Essen zu zahlen. Cool …

Wenn Sie über eine großartige neue Technologie verfügen, ist es nicht immer einfach zu bestimmen, wie die Technologie in Form eines Produkts verpackt werden soll, das einen bestimmten Markt anspricht. Ein gutes Produkt-Markt-Match ist schwer zu erreichen, und es ist ein Hauptgrund, warum die meisten Tech-Start-up-Technologie-Unternehmen scheitern. Wie können wir also das Deck zugunsten des Erfolgs stapeln? Ein guter Anfang ist die Auswahl einiger gängiger Annahmen, die leicht zu Fallstricken werden können, sowie einiger Vorschläge, wie diese vermieden werden können.

Annahme 1 : Wenn wir es bauen, werden sie kommen

Technologieunternehmer sind oft so begeistert von ihrer Technologie, dass sie denken, dass dies alles ist, um Kunden anzulocken. Es kommt nicht darauf an, ob die Technologie großartig ist, sondern ob die Technologie einen Leistungs- oder Preisvorteil schafft, der einen Kunden zum Kauf motiviert.

Annahme # 2 : RIESIGER Markt = wir werden alles nehmen!

Viele Unternehmer sehen ihren Zielmarkt zu weit gefasst. 1999 gründete ich ein Unternehmen, dessen Ziel es war, den Zugriff auf Anwendungen von Mobilgeräten aus mithilfe einer Kombination aus VoiceXML und WLAN-Zugriffsprotokoll zu ermöglichen. Unsere Definition für unseren Zielmarkt lautete anfangs "Handynutzer". Wir hatten das falsche Gefühl, dass wir einen riesigen Markt anstreben, obwohl wir in der Realität nicht genau analysiert hatten, welche Handynutzer den größten Nutzen aus dieser Funktionalität ziehen würden und für welche Inhalte oder Anwendungen. Wenn Ihre Analyse auf einer allgemeinen Sicht des Marktes basiert und sich auf einige wenige technische Mitarbeiter beschränkt, die sagen: „Dieser Markt ist riesig!“Ich empfehle Ihnen, zurückzugehen und eine gründlichere Analyse durchzuführen.

Die Realität ist, dass Ihr tatsächlicher Zielmarkt wahrscheinlich ein Teilsegment des Gesamtmarktes ist. Bei meiner ersten Firma haben wir einen VoIP-basierten Ersatz für eine herkömmliche Geschäftstelefonanlage entwickelt. Der Gesamtmarkt für Geschäftstelefonsysteme belief sich auf 10 Mrd. USD, aber der Teil des Marktes, der von unserer Technologie angesprochen werden konnte, war das kleine Geschäftssegment. Dieses Marktsegment erzielte immer noch einen Jahresumsatz von mehr als 1 Mrd. USD, sodass immer noch genügend Platz für den Aufbau eines Unternehmens vorhanden war.

Annahme Nr. 3 : Warte nur - dieser Markt wird entstehen (und wir werden es schaffen)

Wenn Sie einen bestehenden Markt stören, wissen Sie, dass es viele Kunden gibt, die Geld für eine bestehende Lösung ausgeben. Die Herausforderung besteht darin, mithilfe Ihrer Technologie ein Produkt mit einer Verbesserung von Preis und Leistung zu erstellen, bei dem Ihre Technologie einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen hat.

Wenn der Markt noch nicht entstanden ist, ist dies eine größere Herausforderung, da Sie vorhersagen müssen, dass der Markt entstehen wird und Ihr Produkt den richtigen Preis und die richtige Leistung aufweist. Dies erweist sich als äußerst schwierig, aber es gibt sicherlich Erfolgsgeschichten (Apple), die zu diesem Profil passen. Es gibt nur wenige Unternehmer (Steve Jobs), die das Entstehen eines Marktes „begreifen“können. Wenn Sie dies jedoch tun können, haben Sie möglicherweise zu Beginn weniger Konkurrenten, insbesondere wenn Ihre Lösung im Grunde genommen die Markterschließung ermöglicht.

Annahme Nr. 4 : Ich kann den Markt klar sehen, daher muss ich in der Lage sein, mich mit ihm zu verbinden

Produkt-Markt-Matching ist nicht nur eine Funktion, um herauszufinden, welche Merkmale und Preise ein Produkt haben muss, um Verkäufe in einem Segment eines Zielmarkts zu erzielen. Es muss auch den „Weg zum Markt“über Marketing und Vertrieb erwägen. Wenn Marketing und Vertrieb nicht kosteneffizient sind, haben Sie kein Geschäft.

Zurück zum Fall meiner ersten Firma: Nachdem wir uns für den Zielmarkt für kleine Unternehmen entschieden hatten, lautete die Frage, wie wir unseren Vertrieb und unser Marketing einrichten sollten, um den kleinen und mittleren Unternehmenskunden zu erreichen. Antwort: Gehen Sie dorthin, wo der typische kleine bis mittlere Geschäftskunde sein Geschäftstelefonsystem kauft. In den USA ist dies der unabhängige Wiederverkäufer. Daher haben wir unsere Marketing- und Vertriebsanstrengungen so strukturiert, dass Wiederverkäufer in allen Teilen der USA unser System verkaufen können. Außerdem haben wir mit dem direkten Verkauf an kleine Unternehmen und der Übergabe der Angebote an die Wiederverkäufer einen Anreiz geschaffen Impuls zu erzeugen. Es war eine Menge Arbeit, aber es war erfolgreich!

Letzte Annahme : Ich habe genug Benzin, um die Reise zu beenden … richtig?

Oft gründen Technologieunternehmer ein Unternehmen und entdecken ihre Produkt-Markt-Übereinstimmung durch einen iterativen Ansatz von Versuch und Irrtum. Baue etwas. Sehen Sie, ob jemand es kauft. Wenn nicht, ändern Sie und versuchen Sie es erneut. Dieser Vorgang funktioniert unter bestimmten Umständen, entspricht jedoch der Erkundung einer Höhle ohne Licht. Dies führt häufig zu Sackgassen, und die meisten Unternehmer verfügen nicht über die Ressourcen, um endlose Erkundungen vorzunehmen. Denken Sie über den Wert aus der Sicht des Endbenutzers nach und identifizieren Sie ein Marktsegment, in dem der Preis-Leistungs-Vorteil am größten ist. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu prüfen, ob das Marktsegment groß genug ist, um sich zu lohnen, und vergessen Sie nicht, herauszufinden, was Sie in Bezug auf Vertrieb und Marketing kosten wird, um den Markt zu erreichen. Egal, ob Sie eine Hypothek auf Ihr Eigenheim aufnehmen oder Risikokapital (oder beides) aufbringen, Sie möchten nicht das Geld ausgehen, bevor Sie Ihr Produkt-Markt-Match gefunden haben. Sobald Sie es gefunden haben, gewinnt jeder.